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关于空白市场开拓的心得——博德精工石材事业部 侯志明

发布时间:2016-10-15 查看:327

空白市场开拓,对于大多数的区域经理来说都是一块难啃的骨头,但空白市场能开拓出来无论对品牌的快速发展,还是个人业绩的提升都有很大的帮助,所以空白市场开拓一直都是我的工作重心。

面对我负责的浙江省空白市场开拓方向,我起初决定将省会城市杭州作为浙江市场的重点开发区域,经过大量拜访和了解后发现,由于杭州市场竞争激烈,能找到与品牌相匹配的客户难度比较大,我及时调整了方向采取“农村”包围“城市”的方法,在杭州省会城市还未找到真正合适代理商的前提下,以非省会周边核心城市包围省会城市的方式进行开发。

在所选定的核心城市中,寻找综合实力强的陶瓷和石材商家作为主要突破口,其中也包括了很多做家具、橱柜、灯饰等不同类型的建材商家,因为我觉得整个建材行业都处于艰难的调整期,很多的经销商都处于相对迷茫的阶段,不少的经销商会希望寻找别的发展方向。所以我将博德精工石材的市场前景、品牌实力、产品优势及盈利模式跟最终锁定的几个意向较大的客户进行了详尽的说明。

东阳丹心建材是所有意向客户中无论是实力,还是意向都是大的,在加入博德精工石材之前,东阳经销商一直经营着佛山一家知名陶瓷大品牌,在东阳陶瓷市场综合实力排名前三,团队、渠道、经营思路都相当成熟同时对于博德精工石材也非常认可。

最后,东阳经销商成功签约博德精工石材并完成首批回款,建筑面积800平米的博德精工石材展厅也正在紧锣密鼓地装修中。由于精工石材都是定制型产品,展厅施工周期会相对长一些,考虑到客户展厅施工期间无法形成销售。石材事业部与东阳经销商紧密协作,在展厅还没施工完毕期间就接下了东阳最高档别墅小区某业主的石材全屋定制订单,石材用量300万左右,更加增强了东阳经销商经营博德精工石材的信心。

对于空白市场开拓,我觉得对市场的理性分析和客户的精准选择是至关重要的,在开拓市场的前期必须做好充分准备,在遇到困难的时候要懂得随机应变。选择客户的时候要精准,看准了与博德精工石材品牌定位及综合实力等适合的客户就要锲而不舍,找准客户的痛点,将痛点变成共鸣。同时借助博德精工石材其他客户的影响力,把目标经销商带去参观,让其亲身体验博德精工石材的展示效果。考虑到石材展厅施工周期长、经销商没有石材方面的销售经验等因素,精工石材帮扶小组提前介入,从展厅设计、团队组建、销售分解、系统培训等各方面迅速推动经销商形成销售,让经销商更早地产生利润,为后期更好的合作创造优良条件。

对于能成功开发出东阳经销商,其实不但是我个人的成绩,同时也是我们博德精工石材和公司各职能部门通力协作达成的。在今后的日子里,我还会继续努力开发更多的空白市场,争取在不久的将来为博德精工石材全面覆盖浙江市场,让更多的经销商知道博德不仅有中国最好的磁砖,还有中国最好的石材。